曾经有人描绘过这样一种生活：回家时，可以提前用手机拨打家中的电话，接通控制系统，启动空调，按事先设定好的温度运行；到家了，只需把手指按在门外的指纹锁上，房门就会自动打开，玄关和客厅的灯随之亮起，音响系统也开始播放预设的音乐，还可以通过对系统的设置实现几乎所有的控制功能，例如冰箱的温度、微波炉的烹饪时间、灯光的强弱……这种生活虽然现在人们还没有享受到，但是离我们已不遥远。刚刚获得2003年浙江省科技进步二等奖项目的“智能家居控制系统研究与开发”正是这种生活的美好阐释。为了解这种生活，记者特意采访了这项成果的主要负责人——杭州鸿雁电器公司副总经理单朝兰。

小产品做出大市场——鸿雁公司成功的秘诀

鸿雁电器成立于1983年，作为邮电工业多元化经营的产物，鸿雁产品在市场上毫无知名度，销售收入只有30多万元，员工也只有10多人。2004年，鸿雁电器成为建筑电器附件中的龙关企业，资产规模2个亿，产品从1个系列发展到20多个系列上万种产品。开关、插座等电气配件，在常人眼中只算是“小产品”，属典型的劳动密集型产业；小产品应该很难做大文章，但是，“鸿雁”却是一个特例。

新产品就是要和自来水一样源源不断地流

在1984年前后，鸿雁开发的86系列电气装置件，已经开始在市场上崭露头角，被业内人士誉为引起了电气装置件市场的一场革命。但是科技的发展日益快速，产品的生命周期越来越短，市场上不断有新产品涌现，竞争更加地激烈。鸿雁电器意识到，公司要生存就必须靠不断开发新产品。于是，早在国人还在为自己的产品得意的时候，鸿雁电器开始了出国考察之旅，收集了松下、西门子等电气大公司的最新产品资料。同时，加快和学校合作步伐，形成了以地面插座、多功能插座等系列产品构成的产品集群，还积极致力于其它建筑电气产品的开发，先后推出了能以塑代钢的PVC电线导管、楼宇防盗监控、电子镇流器等新产品。目前鸿雁已形成三大支柱产业：除传统的电工产品（电线、空气开关、照明灯具等）外，塑胶产品(PVC电线管、上下水管等)、智能产品（家庭信息系统、智能开关系统等）已成为鸿雁新的支柱产业。

在单总的详细介绍下，鸿雁对新产品的重视已历历在目，就如同单总所说的“新产品要像自来水一样源源不断地流”，2005年的鸿雁也将一直延续每半年到一年，更新2-3个产品的优良传统。

行业中惟一一个“中国驰名商标”

早在鸿雁的初创时期，就已经意识到质量的重要性。1984年，在浙江省电气附件行业产品质量整顿中，鸿雁就因产品抽检合格率最高而受到浙江省机械厅的表彰。1987年，在一位外商的推荐下，鸿雁全套引进了英国BS5750质量体系标准，这一体系标准从企业组织、质量系统到生产工艺，从产品图纸到合同审核，都规定了一系列科学的质量要求。鸿雁从吃透标准入手，做了大量的翻译工作,然后对产品的设计图纸整整研究了一年，制定了适合中国企业生产的《BS5750》手册。手册通过了英国权威检测机构ASTA的验收，获得了该机构颁发的注册证明书，这在当时的中国仅此一家。之后，鸿雁又成为全国第一批通过ISO9000标准的企业。

正是由于紧紧抓住了质量体系建设这条中心，鸿雁产品的抽检合格率几乎每年都是100%，从1992年开始，鸿雁产品连续被建设部推荐为全国住宅小区试点推广产品，之后又连续被评为浙江名牌、浙江省著名商标、全国用户满意企业等荣誉。2000年被国家工商行政管理局评为“中国驰名商标”，成为该行业真正的领军人物。

像“耐克”一样经营品牌

做一个产品容易，维护一个品牌就难了。要像“耐克”、“阿迪达斯”等公司将品牌做得家喻户晓更不是一件容易的事。在鸿雁公司刚尝到新产品开发带来的甜头时，如何维护品牌、建立起与改革开放大环境相适用的经营机制，成为横在鸿雁公司面前的难题。

电器附件行业一个很大特点是国家投入少、生产水平低、劳动消耗大，如果继续走“小而全”的封闭型老路，其结果必然是投入多、产生少、经济效益差，因而鸿雁公司想到把作为国有企业所具有的资金、技术、人才优势与乡镇企业所具有的土地、厂房、劳动力等资源结合在一起，实现资源共享。选择了一批基础较好的乡镇企业，把那些劳动消耗大、初级加工的零部件转移到分厂和联营厂生产，分别建立了塑料面板、塑料后罩、金工件等生产加工基地，形成了专业化生产和协作的格局，在很短的时间内，迅速形成生产能力。鸿雁公司的生产基地遍布全国，为公司的产品销售打下了坚实的基础。“生产组织模式的创新仅仅是鸿雁成功的一个方面，营销模式的创新才是公司成功的关键”，单总介绍说，早在80年代初，鸿雁就建立起自己的销售网络，从1993年起，鸿雁又开始实行“以市场为中心、划小核算单位，分片全面出击”的销售策略，在公司本部，成立了3个三产企业，分大片负责市场开发，在外，在一些重点销售区域设立了10个销售分公司。这些三产企业和销售分公司成立后，产品销售量增长幅度平均达到50%以上。

2002年，当建材超市在杭州还只有零星几家的时候，鸿雁就认为建材超市未来将成为电气零售的主要模式，当时就不惜重金加入建材超市的大客户室。后来几年建材超市的火爆证明，鸿雁是有眼光的。

像“耐克”一样将生产基地分散，只抓品牌经营的模式对于鸿雁来说是成功的。没有了生产这一沉重的负担，鸿雁将全付精力放在了营销和研发上，将一批小产品开拓出了一个大市场。目前鸿雁产品已遍布我国大部分省市，甚至绿城房产在新疆开发的项目中，用的也是鸿雁产品。杭州楼盘中鸿雁产品也有30%-40%份额。

在哪里都可以知道产品销售情况

鸿雁的形状像一只哑铃，一头代表销售，一头代表研发。鸿雁有一支国内同行业中素质最高、实力最强的研发队伍。早在初创立时，鸿雁就开始注重新产品的研发，组建了由60多名中高级技术人员组成的新产品研究所，工程技术人员占职工总数的66.7%。现在，鸿雁拥有国内同行中最先进的模具中心和检测中心，2004年公司产品开发经费投入1000多万元，占整个公司总投入的30%。同样，鸿雁对信息化建设的认识也是从90年代就开始。从1992年鸿雁和浙江工商大学（原杭州商学院）合作进行企业信息化方面的研究，之后鸿雁

对信息化就情有独钟了。单总指了指电脑说，“我只要带着电脑，无论在哪个地方出差，只要进入我们公司的销售网络，就能知道鸿雁的销售情况、库存情况、等待发货情况。当然我们的经销商也都能看到，他们可以通过网络下订单，及时了解产品的现时情况，避免存货的出现。这些都是信息化的功劳。”

同样，鸿雁对知识产权的认识起步也很早，80年代的时候就已获得好几个专利，目前已拥有30多项有效专利、3项发明、5-6项实用新型专利。2004年获浙江省、杭州市专利示范企业称号。

风风雨雨20多年，鸿雁公司一路走来，从一个小公司发展成为国内著名的建筑电器产品生产、经营企业。“鸿雁电器”成为中国建筑电气领域一个著名的品牌，一路的艰辛难以言语。“2005年，我们将重点放在景观照明、节能、智能化推广方面，希望能将杭州率先领入智能化城市行列，”单总微笑着。

    采访完后我才听说，35岁的单朝兰副总经理从2005年起开始享受国家津贴待遇，对于一个这样年轻的企业家来说，他要付出得更多。